盡管宣稱儀器+試劑+服務(wù)的一體化經(jīng)營模式，江蘇碩世生物科技股份有限公司（以下簡稱碩世生物）超過95%的營業(yè)收入依然來源于試劑產(chǎn)品。

根據(jù)公司日前披露的IPO招股書，2016年～2018年，碩世生物試劑產(chǎn)品的營業(yè)收入分別為1.22億元、1.79億元及2.15億元，占營業(yè)收入的比重分別為95.65%、96.39%及94.75%。

而為了進一步實現(xiàn)產(chǎn)品的推廣和銷售，2016年～2018年碩世生物銷售費用率均保持在35%以上。不過令人不解的是，報告期內(nèi)，碩世生物經(jīng)銷商年變動比率始終徘徊在70%左右。

對于企業(yè)發(fā)展相關(guān)問題，《中國經(jīng)營報》記者先后致電致函碩世生物相關(guān)負責(zé)人，對方在回應(yīng)中表示，公司形成的儀器+試劑+服務(wù)的一體化經(jīng)營模式適應(yīng)精準(zhǔn)醫(yī)療的發(fā)展方向，旨在達到精準(zhǔn)高效的檢測效果，從而提高客戶的服務(wù)體驗滿意度，而非捆綁銷售。

依賴試劑產(chǎn)品收入

碩世生物官網(wǎng)資料顯示，公司創(chuàng)立于2010年，建有核酸及蛋白質(zhì)兩個符合國家醫(yī)療器械生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范的潔凈生產(chǎn)車間，是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的生物高新技術(shù)企業(yè)。

數(shù)據(jù)顯示，碩世生物近年來的業(yè)績表現(xiàn)較為亮眼。根據(jù)公司日前披露的IPO招股書，報告期內(nèi)公司營業(yè)收入分別為1.29億元、1.87億元、2.31億元；凈利潤分別為836.08萬元、4266.84萬元、6382.46萬元。

根據(jù)公司日前發(fā)布的IPO招股書，作為體外診斷產(chǎn)品供應(yīng)商，碩世生物專注于體外診斷試劑、配套檢測儀器等體外診斷產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，并拓展到體外檢測服務(wù)領(lǐng)域，實現(xiàn)儀器+試劑+服務(wù)的一體化經(jīng)營模式。公司方面表示，公司自產(chǎn)儀器主要用于配套銷售模式下對外投放，少量用于自用及直接銷售。

碩世生物方面表示，體外診斷一般通過一套體外診斷系統(tǒng)完成，完整的體外診斷系統(tǒng)包括診斷儀器和診斷試劑，二者缺一不可。其中體外診斷儀器屬于耐用性產(chǎn)品，使用壽命較長，而體外診斷試劑屬于一次性使用的耗用品。醫(yī)療結(jié)構(gòu)配置了診斷儀器后，可按自身需求持續(xù)購買、使用診斷試劑。

在回應(yīng)記者采訪時，碩世生物方面提及，公司歷來重視試劑與儀器的共同研發(fā)，除診斷試劑外，推出了核酸提取儀、HPV分型定量報告軟件、陰道炎自動檢測工作站、全自動革蘭氏染色儀等軟硬件產(chǎn)品。此外，公司通過建立醫(yī)學(xué)檢驗所提供第三方體外檢測服務(wù)，將業(yè)務(wù)逐步拓展至第三方醫(yī)學(xué)服務(wù)。依托在儀器、試劑領(lǐng)域的優(yōu)勢，公司形成儀器+試劑+服務(wù)的一體化經(jīng)營模式。

事實上，記者注意到，在診斷儀器的配置下，碩世生物95%的營業(yè)收入都來自于試劑產(chǎn)品。數(shù)據(jù)顯示，2016年～2018年，碩世生物試劑產(chǎn)品的營業(yè)收入分別為1.22億元、1.79億元及2.15億元，占營業(yè)收入的比重分別為95.65%、96.39%及94.75%。此外，儀器營業(yè)收入分別為554.24萬元、645.6萬元、687.02萬元，占營業(yè)收入的比重為4.33%、3.5%、3.03%。而檢測服務(wù)在2017年才開始產(chǎn)生9.62萬元的營業(yè)收入，占比0.05%。2018年公司檢測服務(wù)收入482.51萬元，占營業(yè)總收入的2.13%。

同時值得注意的是，近年來，國家及各地相關(guān)部門相繼發(fā)布禁止醫(yī)院假借租賃、捐贈、投放設(shè)備等形式，接受捆綁銷售耗材和配套設(shè)備銷售的文件。

檢測過程中所需要的儀器、試劑、耗材等組成了體外診斷系統(tǒng)，隨著精準(zhǔn)醫(yī)療的發(fā)展，對檢測的時間、精準(zhǔn)度等要求提高，只有相互匹配的檢測儀器與試劑相互配合才能達到好的檢測效果，特定的檢測試劑與儀器間的配套關(guān)系愈發(fā)緊密。碩世生物解釋稱。

經(jīng)銷商年變動率超7成

據(jù)悉，為了實現(xiàn)產(chǎn)品的推廣和銷售，數(shù)據(jù)顯示，碩世生物近年來保持了較高的銷售費用。根據(jù)碩世生物IPO招股書，2016年～2018年碩世生物銷售費用率均保持在35%以上，研發(fā)費用率只有11%左右，僅為銷售費用的三分之一。2016年～2018年，碩世生物銷售費用分別為4909.46萬元、7318.92萬元、7948.20萬元，分別占當(dāng)期營收比重的38.02%、39.08%、34.45%。

公司在營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上投入較高，配置了較多數(shù)量的高素質(zhì)的營銷、技術(shù)服務(wù)人員，有針對性地對終端客戶、經(jīng)銷商進行應(yīng)用培訓(xùn)、產(chǎn)品推廣、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動，及時響應(yīng)客戶需求，以確保客戶的滿意度。碩世生物方面表示，與同行業(yè)公司相比，公司銷售費用率存在差異的原因主要是由于公司創(chuàng)立時間長短、發(fā)展階段、銷售規(guī)模等不同而導(dǎo)致的差異。

碩世生物方面同時提及，公司歷來重視原有產(chǎn)品的升級改造以及新產(chǎn)品的研發(fā)，保持了較高比例的研發(fā)資金投入。2016年～2018 年，公司研發(fā)費用投入由1431.28萬元增長至 2638.40萬元，年平均增幅為33.31%。另外，公司組建了實力強大的研發(fā)團隊，2018 年末，研發(fā)人員70人，碩士及以上學(xué)歷27人，專業(yè)領(lǐng)域涵蓋分子生物學(xué)、細胞生物學(xué)、免疫學(xué)、病理學(xué)、藥理學(xué)等。與此同時，公司在本次募投項目中也包含了建設(shè)研發(fā)中心，提升科研實力的內(nèi)容。

事實上，盡管在營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上投入不菲，記者注意到，碩世生物的經(jīng)銷商變動十分頻繁。2016年～2018年，碩世生物新增經(jīng)銷商313家、361家和401家，同期減少199家、210家和232家。以此來看，經(jīng)銷商變動的家數(shù)分別為512家、571家和633家，占比分別為77.22%、70.15%和64.39%。

據(jù)碩世生物方面透露，公司對經(jīng)銷商的選擇有較為嚴格的標(biāo)準(zhǔn)：需要具備《醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)許可證》《營業(yè)執(zhí)照》等資質(zhì)；擁有開拓下游優(yōu)良客戶和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力；與公司長期發(fā)展理念一致，認同公司經(jīng)營理念；遵守公司經(jīng)銷商管理規(guī)范，服從公司渠道管理。

對于經(jīng)銷商變動較為頻繁的原因，碩世生物方面表示，隨著整體實力的提升，公司不斷對經(jīng)銷商進行整合優(yōu)化，選擇具有市場開拓能力、具備較強資金實力的經(jīng)銷商合作，對缺乏市場開拓能力、銷售額較小的一般經(jīng)銷商進行整合優(yōu)化；公司臨床類產(chǎn)品具有創(chuàng)新性，推廣時間較短，初期合作的試用經(jīng)銷商采購具有偶發(fā)性，引起下一年度經(jīng)銷商數(shù)量的減少。

PE突擊入股

工商資料顯示，碩世生物大股東為紹興閏康生物醫(yī)藥股權(quán)投資合伙企業(yè)（有限合伙）（以下簡稱閏康生物），實際控制人為房永生、梁錫林和王國強。其中，房永生擔(dān)任碩世生物董事長；王國強擔(dān)任碩世生物副董事長、總經(jīng)理。

具體來看，房永生與梁錫林通過閏康生物共同控制公司35.49%股份；房永生與梁錫林通過泰州碩康、泰州碩源共同控制公司4.92%的股份；房永生通過泰州碩鑫、泰州碩科、泰州碩和控制公司3.28%股份，王國強直接持有碩世生物11.25%的股份。房永生、梁錫林、王國強合計控制公司54.93%的股份，為公司實際控制人。

有意思的是，從最近一年的財務(wù)數(shù)據(jù)來看，房永生與梁錫林共同控制的泰州碩康、泰州碩源凈利潤均為-0.26萬元。房永生控制的泰州碩鑫凈利潤為-0.13萬元、泰州碩科凈利潤為-0.02萬元；泰州碩和凈利潤為-0.02萬元；上海宇研凈利潤為-478.8萬元；江蘇宇研凈利潤為-36.7萬元；西迪爾生物凈利潤為-259.06萬元。梁錫林控制的紹興上虞康達銅材有限公司凈利潤為-13.26萬元。即，公司實際控制人控制的其他企業(yè)在最近一年均呈現(xiàn)虧損狀態(tài)。此外，作為碩世生物股東的泰州碩康、泰州碩源、泰州碩和、泰州碩科、泰州碩鑫均無實際經(jīng)營業(yè)務(wù)。

值得注意的是，在實際控制人持股過半的情況下，提交IPO招股書的3個月之前，2019年1月17日，張旭與華泰大健康一號、華泰大健康二號、道興投資簽署《股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》，三者分別受讓了碩世生物1.84%、0.13%、0.03%的股權(quán)。公司方面表示，本次股權(quán)轉(zhuǎn)讓經(jīng)雙方友好協(xié)商，結(jié)合公司規(guī)模、未來盈利能力和成長性等因素，確定轉(zhuǎn)讓價格為38.67元/股，發(fā)行人整體估值為17億元。

招股書顯示，華泰大健康一號、華泰大健康二號執(zhí)行事務(wù)合伙人均為華泰紫金投資有限責(zé)任公司，道興投資的普通合伙人均任職于華泰紫金投資有限責(zé)任公司，三者具有關(guān)聯(lián)關(guān)系。

對此，碩世生物相關(guān)負責(zé)人回應(yīng)記者采訪時表示：張旭與華泰大健康一號、華泰大健康二號、道關(guān)投資之間的股權(quán)轉(zhuǎn)讓，系各方基于對公司的合理估值，自愿轉(zhuǎn)讓與受讓行為，系各方之間純粹的商業(yè)行為。