就目前的大環(huán)境來講，不怎么好做，而且經(jīng)常出差。

在講這個問題之前，我先為你們理清一個思路。

1、醫(yī)生們所使用的器材是從那里來的？各大醫(yī)院內(nèi)的庫房。

2、那醫(yī)療器材是怎么進醫(yī)院庫房的呢？醫(yī)院統(tǒng)一在備案目錄中統(tǒng)一采購的。

3、醫(yī)院為什么要在備案目錄統(tǒng)一采購呢？因為根據(jù)醫(yī)療系統(tǒng)采購相關(guān)規(guī)定，各大醫(yī)院只能且必須在備案目錄里統(tǒng)一采購。

4、怎么才能到備案目錄里面去呢？每年都會有醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)對社會發(fā)布招標公告。

5、一個品類有多少家進備案目錄呢？很多，很多。

所以，醫(yī)療器械銷售企業(yè)要想把東西賣出去，第一步就是要進圈。

再講講新進醫(yī)療器械行業(yè)要注意的一些東西。

1、公立二甲以上的醫(yī)院，作為新手暫時不用考慮，二甲以下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，私立醫(yī)院，這些才是你要進攻的方向。

3、你還可順便代理點醫(yī)院里用的試劑，耗材之類的。

4、拜訪之前，前期多花點時間在調(diào)查上，買這種設(shè)備采購決策人要找對。

醫(yī)療器械的銷售從其經(jīng)營性質(zhì)來劃分有兩大類，一是公立醫(yī)院的醫(yī)療器械，二是私立醫(yī)院的醫(yī)療器械，兩者在采購決策程序上有著根本上的區(qū)別。

先說公立醫(yī)院，國家衛(wèi)生部門，在很早的時候就卻定的最基本的規(guī)則，想把醫(yī)療器械銷售到公立醫(yī)院的要先去了解相應(yīng)的規(guī)則，詳見《衛(wèi)規(guī)財發(fā)〔2007〕208號》文件，結(jié)合文件里的要求，來規(guī)劃自己產(chǎn)品的銷售路徑，關(guān)于這一點，本人不贊成非常規(guī)操作手段，就現(xiàn)大環(huán)境下，這樣做對這項工作的任何一方，從長遠的角度來說，都是不利的，我們能做的就是在規(guī)則范圍內(nèi)去操作，把工作的重點放到兩個點上。第一，滿足銷售當?shù)氐募胁少彈l件；第二是想辦法去做信息差，早知道，早準備，早公關(guān)。

再說私立醫(yī)院，其經(jīng)營的性質(zhì)決定了在采購決策上更加的靈活，在市場適應(yīng)程度上也更快，但私立醫(yī)院的醫(yī)療器械采購更注重效益性，更新迭代上以市場需求為準，以滿足大多數(shù)患者以及大眾化醫(yī)療為準，冷門或是超冷門器械是不太有受眾的，因為投入產(chǎn)出比差距太大（專科門診例外）。

從醫(yī)療器械類產(chǎn)品的特性來看，屬于低頻、高價值、高磨損的產(chǎn)品。

這樣的特性注定了是業(yè)務(wù)線是比較長的，從初次采購到二次更新的周期非常漫長，附屬產(chǎn)品及配套耗材又能讓先入局的商家建立起長期的供應(yīng)和服務(wù)，搶奪市場是比較困難的，明面的競爭以及背后資源的交鋒是新手無法理解的，也是無法去掌控的。

醫(yī)療器械銷售行業(yè)發(fā)展至今，很多的環(huán)節(jié)越來越規(guī)范，供應(yīng)鏈越來越完善，所以銷售人員的自身資源，以及公司給予的資源對銷售起著越來越重要的作用，不建議零資源的新手入局終端銷售。

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